Денис ВЕЛЬКЕР, «Практик Фарм»:

«КАДРЫ – СОВСЕМ РЯДОМ»

Проблема с кадрами в животноводстве кажется безвыходной. Но, похоже, Денис ВЕЛЬКЕР, руководитель компании «Практик Фарм», нашёл эффективный путь к тому, чтобы если не решить её полностью, то существенно снизить её накал. Поговорили с ним о том, как удалось внедрить в жизнь независимый от «фармы» проект по оказанию услуг в животноводстве и не прогореть, где найти хороших сотрудников и что делать, чтобы корова была здорова. 

По данным Минсельхоза Новосибирской области, обеспеченность зоотехниками в хозяйствах области составляет всего 50% от необходимого количества, ветврачами – 49%. В других регионах Сибири ситуация схожая, притом что даже «закрытие» штатной единицы не означает её профессиональной компетентности, а главными зоотехниками на фермах всё чаще работают по совместительству.

Не лучше обстоят дела и в профобразовании.

– В вузах и техникумах преподают так, как меня учили 20 лет назад, – говорит Денис Александрович, – а сейчас всё меняется настолько быстро, что даже для того, чтобы просто стоять на одном месте надо бежать.

Да и не идут выпускники работать по специальности.

– На моём курсе из 120 выпускников только десятка полтора выбрало карьеру специалиста, сейчас в АПК со студенческой скамьи идут работать буквально единицы. Кадровая проблема – сложная и комплексная, и просто так решить её не получится. Увы, десант из 450-ти ветеринарных врачей не высадится у нас в Сибири и не закроет все вакансии.

Значит, к решению проблемы надо подойти с противоположной стороны.

9 лет назад ветеринарный врач Денис Велькер организовал выездную сервисную службу для животноводческих хозяйств. Тогда некоторые крутили пальцем у виска: мол, слишком хлопотно это и невыгодно. Однако сегодня на сопровождении компании «Практик Фарм» – около 60 хозяйств по всей Сибири, другие выстраиваются в очередь, чтобы попасть на обслуживание. 

 

ЛЕЧЕНИЕ БЕЗ ВРАЧА

– Как вообще возникла идея создания ветеринарной сервисной службы для животноводов Сибири?

– В своё время я был на стажировке в Германии и обратил внимание, как устроена система там. В целом кадры там тоже в дефиците, как у нас, но они нашли выход: рутинные мероприятия там выполняются обычными рядовыми сотрудниками. Вы не задумывались о том, что, например, когда мы ложимся в больницу, нас лечит, по сути дела, не сам врач, который видит нас в лучшем случае один раз в день. Врач по показателям следит за нашим состоянием – один врач способен обслуживать целое отделение. В животноводстве можно делать так же.

И дело не только в дефиците кадров. Квалифицированная помощь людей, которые обладают глубокими, актуальным знаниями, стоит дорого: у такого специалиста в наших реалиях вполне московская зарплата – 150, 200 тысяч рублей и больше. Часто одному хозяйству просто не по силам это потянуть. Наш проект прежде всего не для холдингов, а для малых предприятий, у которых 200-500 голов.

Мы работаем по протоколам, которые разрабатываем для хозяйства на основе поставленных руководством целей и проведённых нами исследований, и обучаем этому сотрудников хозяйства. Потом они просто идут по проложенным нами рельсам, а мы можем спокойно уйти, сохраняя некий контроль или нет, всё зависит от конкретного хозяйства.

– В чём ваше главное отличие от других фирм, предлагающих услуги для животноводства?

– Мы не являемся представителями какой-либо фармацевтической компании. У нас есть соглашения о сотрудничестве с рядом из них, однако мы независимы и используем в своих схемах на разных предприятиях совершенно разные препараты, руководствуясь целесообразностью и эффективностью, а не планом продаж. Мы заняли позицию независимой компании, хотя нам и предлагали тесное сотрудничество много раз. 

 

     Денис ВЕЛЬКЕР в судейской коллегии на конкурсе операторов по искусственному осеменению в Новосибирске, август 2022

 

ДИАГНОСТИКА – НЕ ВЫЕЗЖАЯ ИЗ ХОЗЯЙСТВА

– Сколько сотрудников у вас в штате?

– Начинали мы втроём, а сейчас нас больше 20. Большинство из сотрудников – те, кто с нашей помощью вернулся в профессию. К нам люди возвращаются не только и не столько из-за денег, а прежде всего чтобы реализоваться в профессии на высоком уровне. Потому что технологии, которые мы применяем в данный момент, – это самые современные технологии, какие существуют.

– А сколько у вас полевых бригад?

– Сейчас восемь. В бригаде обычно ветеринар – в обязательном порядке, и по мере необходимости мы комплектуем её либо зоотехником, либо врачом-лаборантом, либо техником по искусственному осеменению, либо специалистом по обучению работе со спецоборудованием – например, с УЗИ-аппаратом.

– Что больше всего изменилось в ветеринарии за последние 5 лет?

– Сильно шагнула вперёд диагностика. Если раньше мы рассчитывали в основном на лаборатории, в которые мы доставляли собранные анализы, пробы кормов и всё остальное, сейчас у нас есть мобильные лаборатории, где мы работаем непосредственно в хозяйствах. Те мощности диагностические, которые у нас сейчас есть в полевых бригадах, 5-6 лет назад были недоступны.

Помню, как я купил свой первый аппарат узи, в кредит. На меня тогда жена обиделась: я должен был шубу купить, а в результате вернулся с прибором, который стоил в два раза дороже. Говорю ей: «Таня, прости! Понимаешь, когда нас выпускали из вуза, единственным средством диагностики был палец – а тут такое!»

Сегодня директора хозяйств смеются: «Твои полевые машины оснащены лучше, чем районные поликлиники!»

Кстати, с помощью современной диагностики мы обеспечиваем не только оперативность, но и биологическую защиту: приехали, всё сделали, все расходники остаются в хозяйстве, всё одноразовое

 

ТЕХНОЛОГИИ НЕ СКРЫВАЕМ

– Расскажите подробнее об услугах, которые вы оказываете.

 – Основное – это выстраивание технологии на ферме. Этой услугой уже воспользовались более ста хозяйств, и примерно 60 находятся у нас на постоянном сопровождении. Как правило, разработка и постановка технологии занимает три-четыре месяца: сначала мы много времени тратим на диагностику, выявление проблем. Но потом всё выстраивается, идёт по накатанной, после чего мы просто уходим, сформировав необходимые навыки у работников этого хозяйства и оставив всю документацию.

Никогда не бывало такого, чтобы мы какие-то свои технологии скрывали. Мы абсолютно открыты. Это не экспериментальные технологии, все они проверены и подтверждены на практике. С нами сотрудничают крупные компании – поставщики и производители ветпрепаратов: VIC, Zoetis, Росветфарм, Асконт+ и другие. Мы работаем с ними в партнёрстве и они, к примеру, могут нас попросить провести мониторинг использования того или иного ветпрепарата, а мы от них получаем необходимую диагностику – например, реагентные диски, которые показывают чувствительность того или иного возбудителя к конкретному препарату. Соответственно, то, что мы назначаем, будет действовать максимально эффективно – как говорится, не в бровь, а в глаз.

Также у нас часто заказывают аудит фермы – когда покупают или продают хозяйство. Есть два вида аудита: это экспресс-аудит, который занимает 1-2 дня; полный, который занимает две недели, с привлечением трёх специалистов. Хочу сказать, что на сегодняшний день в животноводстве нету такой проблемы, с которой мы не могли бы ничего сделать.

– То есть ваши услуги бывают либо разовыми, либо вы берёте хозяйство на сопровождение?

– Да, во втором случае весь упор делается на профилактику: это гораздо дешевле, чем лечить. Единственное, чего мы не можем, это принимать участие в оперативных мероприятиях. Например, корову вздуло, срочно надо помочь, мы этого сделать не сможем, к сожалению, мы не скорая помощь. Почему? Здесь есть две проблемы: первая – экономическая, на логистику приходится больше половины всех затрат; вторая проблема – это дорого для хозяйства. В своей работе мы выстраиваем цепочку так, чтобы мобильная бригада, двигаясь по маршруту, обслуживала несколько хозяйств. Бригада выехала с базы, у неё есть необходимое количество спецодежды, расходников, препаратов и т.д. Бригада прекрасно знает, в каком хозяйстве какие манипуляции она должна выполнить: запуск коров, вакцинацию, обслуживание родильного отделения, обслуживание молодняка. Логистически продуманные маршруты делают наши услуги для хозяйств дешевле.

 

ГДЕ ВЗЯТЬ ПЕРСОНАЛ

– Итак, вы отстраиваете технологию и передаёте её работникам хозяйства, сформировав необходимые навыки. Но разве тут не кроется основная проблема – кадровая? Где хозяйству взять соответствующий персонал?

– По нашему опыту, 99,9% потенциальных специалистов – это неиспользованные внутренние резервы. Подобные люди в хозяйстве есть практически всегда: доярки, скотники, другие работники. Их можно обучить, и человек будет учиться, если он видит перспективу своего роста и развития. Например, уже второй год у меня работает специалист-осеменатор, молодой парень, бывший скотник. Начиналось всё с того, что, когда я делал ультразвуковое исследование, он держал коров. И начал посматривать на монитор. Я увидел его интерес и сказал: «Пробуй!» Сначала просто ему монитор показывал, объяснял, как читать картинку. И через несколько месяцев он начал в этом разбираться. Потом я просто повесил на него аппарат – и он стал пытаться делать всё самостоятельно, и вскоре показал отличный результат. Сейчас он получает среднеспециальное образование. Это типичный случай: просто человеку надо было дать возможность двигаться вверх. Мы со своей стороны этому всячески способствуем.

– Обучаете сотрудников прямо в хозяйстве?

– Это одно из наших преимуществ – при обучении производство не страдает: не нужно никуда отправлять людей, лишаться работников. Когда мы заходим в хозяйство, алгоритм нашей работы такой: сначала мы всё делаем сами, потом постепенно, 10-15-20-50%, делают уже сотрудники хозяйства, и однажды наступает прекрасное время, когда нам остаётся только наблюдать за ними, исправлять какие-то небольшие ошибки.

– Не боитесь доверять, по сути, не специалистам?

– Они выполняют работу технического характера, которая не требуют каких-то сверхзнаний. Да, осеменатор в какой-то степени творческая профессия, но он всё-таки техник. Он не генный инженер, не физиолог, хотя имеет некоторые представления о физиологии полового цикла коровы. Как правило, осеменатор у нас готовится государственными органами за три месяца. Мы готовим его непосредственно в хозяйстве.

– А если в хозяйстве вовсе нету людей, которых можно было бы обучить с нуля и которые потом стали бы работать?

 – Эту ситуацию отчасти породили сами руководители сельхозпредприятий, которые не заботятся о том, чтобы люди работали хотя бы с минимальным комфортом, в удобной спецодежде. Люди к хорошему быстро привыкают, и через некоторое время начинают уже к этому относиться, как к своему, начинают это ценить. Начинают понимать, что кондиционер, который повесили в комнате отдыха, нужен, чтобы зайти в прохладу, после того как ты отпахал на жаре, и отдохнуть. Это сильно повышает мотивацию к работе.

Сравните, например, старый ДТ75 и современный трактор. И если раньше, к примеру, в комбайне нужно было пнуть по двери, чтобы свалилась пыль сверху, и только потом выходить, то сейчас в комбайном можно управлять в белой рубашке, дышать кондиционированным, очищенным от пыли воздухом. И в животноводстве тоже надо работать по современным стандартам – это же престиж профессии. Специалист должен чувствовать себя и выглядеть соответствующим образом.

– Вот вы обучили работника, он стал специалистом – и ушёл из хозяйства на более престижное место. Такое ведь бывает?

– Конечно, бывает, ничего не поделаешь. Опять же, выросший человек перед тем, как уйти, может в свою очередь подготовить в хозяйстве другие кадры. Вот в этом и есть круг преемственности, когда один передаёт свой опыт и знания другому.

– А бывает такое, что обученные вами и выросшие работники уходят работать… к вам?

– Здесь руководитель предприятия может быть абсолютно спокоен: в договоре у нас указывается, что из хозяйств, с которыми мы сотрудничаем, мы специалистов к себе на работу не принимаем. Да, у меня был случай, когда специалист хозяйства всё же перешёл к нам на работу, но это произошло строго по согласованию с директором этого предприятия. Я понимаю, что вымывание специалистов из хозяйств – это порок существующей системы, и мы с ним на своём уровне боремся.

 

НАША ЗАДАЧА – ОБЛЕГЧИТЬ ЖИЗНЬ РУКОВОДИТЕЛЯМ

– Денис Александрович, можете назвать несколько хозяйств, с которыми вы работаете?

– Представьте себе, нет, хотя многие из них на слуху! Дело в том, что, работая с хозяйством, получая полный доступ к его системе учёта, мы получаем данные, многие из которых составляют коммерческую тайну. И здесь с нами можно быть совершенно спокойными: в договоре с хозяйством у нас прописывается отдельный пункт о неразглашении, и без согласования с хозяйством мы никакую информацию о нём никому никогда не даём. Подчёркиваю: никакую. Потому я вам не сказал даже названия организаций, сотрудничающих с нами. И если мы проводим анализы для хозяйства в сторонней лаборатории, материалы для исследования отправляются туда шифрованные, под буквенно-цифровым кодом.

– Хорошо, тогда скажите, есть ли у вас клиенты, которые работают с вами постоянно уже много лет?

– Да, есть хозяйства, с которыми мы ведём работу уже на протяжении семи, шести лет. Руководителям нравится, что им не надо вникать в детали – их устраивает результат: выход телят, надои, конверсия кормов. Чего мы обещаем – то и делаем, директоров лишний раз не дёргаем, не беспокоим. Наша задача – облегчить жизнь руководителям. Если вдруг возникают проблемы, которые не зависят от нашей деятельности, мы сами инициируем общение с руководством, обозначаем возникшие вопросы и намечаем совместно пути их решения.

 

В СВОБОДНОЕ ПЛАВАНИЕ – СО СПАСАТЕЛЬНЫМ КРУГОМ

– Но большинство хозяйств после отстройки технологии справляются сами. Как вообще вы отпускаете своих клиентов в «самостоятельную жизнь» и как потом проходит ваше с ними взаимодействие – и происходит ли?

– По-разному. Есть хозяйства, которые, получив протоколы, просто уходят. Есть те, которые просят сохранять наше присутствие. У нас есть отдел статистики, который занимается сбором и анализом информации, ключевыми показателями эффективности предприятия. По каждому предприятию, с которым мы сотрудничали, у нас есть информация о том, с чего мы начинали и чем мы закончили – с промежуточными этапами. По желанию предприятия, мы продолжаем вести для них мониторинг. Как правило, мы собираем информацию раз в квартал. Сейчас мы работаем со всеми существующими программами учёта, системами управления стадом – от «СЕЛЭКСА» до считающейся сегодня самой продвинутой DAIRYCOMP 305. Мы анализируем текущую ситуацию, и, если что-то идёт не так, отклоняется от вектора, мы можем вмешаться. Часто директора просят оставаться именно на таком формате. В среднем возвращаться с корректировками приходится примерно через год после нашего ухода. То есть если при мониторинге мы замечаем у хозяйства проблемы, мы о них ему сообщаем, и они либо могут исправить их самостоятельно, либо подключить нас.

– Насколько распространены сегодня в хозяйствах системы управления стадом?

– Вначале, 7-8 лет назад, в Сибири это была диковинка. Всё велось на бумаге, мы сами работали в эксэлевских таблицах. Мы двигались с двух сторон: во-первых, мы обучили своих специалистов, и у нас есть сотрудники, которые удалённо могут заходить в компьютер хозяйства и заносить туда первичную информацию – от хозяйства требуется только эту первичку дать. Во-вторых, мы обучаем специалистов из хозяйств, удалённо, без отвлечения от производства. Когда они учатся, они формируют базу хозяйства. Обучение занимает не более двух месяцев. Кстати, это достаточно недорогая услуга, потому что нет выездов.

 

В ПАКЕТЕ – ДЕШЕВЛЕ

– Выгодное предложение – наши услуги в виде пакета, направленные на комплексное решение ключевой проблемы. Например, в нашу программу избавления стада от мастита, с которой хозяйства мучаются порой годами, входит исследование всего поголовья с использованием Лактоскана – это высокотехнологичный электронный микроскоп, который определяет вид возбудителя. Например, бывает грибковый мастит, который сложно диагностировать, а Лактоскан его берёт. У нас есть прибор, который оценивает состояние доильного оборудования. Также мы оцениваем, насколько хорошо справляется используемое моющее средство. Оцениваем возбудителя на устойчивость к антибиотикам, чтобы составить план работ, назначить эффективное лечение. То есть мы смотрим на проблему сразу со всех сторон.

Или, например, антилейкозная программа. Ведь мало выбраковать всех заразных, надо получить ещё и приток здорового молодняка, которого и раньше-то не хватало, а сейчас, в связи с санкциями, – настоящий голод. На самом деле оздоравливать хозяйство можно само по себе. Единственное, во что всё упирается, – в дороговизну необходимых исследований. Но мы решили этот вопрос: у нас есть договорённость с несколькими лабораториями, которые согласны обеспечивать более низкую цену для хозяйств, если мы будем формировать большие партии. Благодаря этому нам удалось снизить цену на этот анализ почти вдвое! Это серьёзная сумма, и хозяйства поняли, что в принципе возможно это делать. Потом мы анализируем, где на ферме пути передачи лейкоза, как их отсечь. Государственная ветеринарная служба в этом деле очень помогает: у них есть прекрасные рекомендации. Наша задача – научить эти рекомендации выполнять.

Есть комплексная программа по борьбе с желудочно-кишечными заболеваниями у молодняка… На любую проблему у нас есть комплексные пакетные предложения. Естественно, в пакете всё дешевле.

 

РАБОТАЕМ РУКАМИ

– Денис Александрович, говорите, на обслуживание к вам стоят в очереди. Как к вам попадают?

– Да, у нас нет рекламы – и пока что даже своего сайта (единственное, мы есть в 2GIS). Наши контакты передают от директора к директору. Комьюнити настолько узкое, что, если ты сделал что-то полезное в одном хозяйстве, это сразу же становится известно в других. Вот, к примеру, мы сейчас – на конкурсе осеменаторов Новосибирской области, и здесь нет ни одного человека, которого бы я не знал. Больше половины осеменаторов из 30 присутствующих хозяйств прошли через наши руки.

– Бывает, что приходится отказывать хозяйству?

– К сожалению, да. В среднем, по нашей статистике, мы вынуждены отказывать каждому десятому предприятию, потому что мы не волшебники. У нас есть такой документ, который я отправляю всем директорам, с которыми мы планируем заключить договор, своеобразный дисклеймер. Там прямо написано, что допускается, а что – нет. Мы откажем хозяйству, в котором нет элементарных условий для работы – никто корову в поле догонять, ловить не будет. Какой-то минимум должен быть. Мы можем помочь с организацией этого минимума, подсказать, как обустроить ферму. Потом, мы должны иметь возможность запросить какие-то дополнительные лабораторные исследования. К примеру, согласно законодательству, мы не имеем права делать анализы на особо опасные заболевания, не делаем серологические исследования. Да, в основном мы пользуемся сертифицированными тест-системами, но иногда нужны дополнительные лабораторные исследования.

Иногда бывает необходимо сменить технологию – когда хозяйство выросло, а технологии остаются старыми. И здесь уже необходим диалог с руководителем хозяйства, когда мы спрашиваем, понимает ли он, что есть такая проблема и нужно её решать. То есть либо вы сознательно остаётесь на более низких позициях, либо вы решаете сделать качественный шаг и начинаете, к примеру, переоборудовать телятник, потому что он рассчитан на 50 голов, а там сидит 100, и от инфекций там, скорее всего, не избавиться никогда.

Мы никогда не говорим: идите покупайте то и это – мы всегда смотрим, что есть на ферме, складываем её как паззл, в котором, возможно, нужно добавить или заменить какую-то его часть. И если возникает момент неприятия – ну, не верит человек в предлагаемую технологию – мы в этом случае ничего сделать не можем.

Например, в достаточно крупном предприятии возник конфликт по применению вакцин. Руководство сказало: нет, мы живые вакцины применять не будем, а мы видели, что другого выхода нет. Наша задача – получать здоровых животных, а не лечить их постоянно до приемлемого состояния. И тогда приходится говорить нет.

Несколько лет назад на фермах стала применяться гормональная синхронизация стад. И это тоже одно из условий работы наших осеменаторов. Да, я понимаю, что естественная охота даёт более высокий результат оплодотворяемости, но реалии современного производства, тот результат продуктивности, до которого мы сегодня добрались в регионе, уже не позволяет работать только по охоте.

– Какие ближайшие планы развития?

– Мы хотим создать площадку для общения животноводов, куда каждый сможет прийти и задать свои вопросы. Скоро у нас появится портал под названием «Корова здорова». Там будет форум с экспертами, преподавателями, специалистами отраслевых компаний. Там же мы будем публиковать и свои практические наработки. Это будет портал, где специалист сможет получить практическую помощь. И название нашей компании «Практик Фарм» – практическое животноводство – отражает большую практическую составляющую в нашей работе: мы работаем именно руками, именно в поле. Этим и добиваемся результатов – конкретных, выраженных в повышении прибыли и снижении издержек молочной фермы.

– У вас есть мечта?

– Мечтаю, что однажды в животноводстве появится услуга, аналогичная «Яндекс такси» – можно будет вызвать специалиста в приложении. Мне бы хотелось что-то подобное создать.

Светлана БЕРЕЗИНА